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歇脚亭搞定 15 国地头蛇,从海外红回台湾

作者: 分类: N人生活 发布于:2020-07-18 浏览(485)


歇脚亭搞定 15 国地头蛇,从海外红回台湾

歇脚亭,这家曾在台湾风光一时、却几乎销声匿迹的茶饮连锁店,最近顿时成了同业间的热门话题。

在台北市忠孝东路,它拿下月租高达 180 万元的黄金店面,抢高阶茶饮市场,并创单日营收破 30 万元纪录。今年 3 月,台北国际连锁加盟展,它一口气收到 500 张加盟单。

歇脚亭所属的联发国际董事长郑凯隆笑称,最近听到的最多的话是:「歇脚亭,还没死喔?」他回忆,1992 年,在台北重庆南路创立歇脚亭,一度在全台开出百家店,但眼见市场饱和、开始削价竞争,1999 年后,歇脚亭就将发展重心移至海外,至今攻下 15 国、50 个城市,全球超过 500 家店,去年营收 10 亿元,预计 3 年内上市柜。

海外这一仗,一开始碰壁连连。郑凯隆发现,早期不少台商打着台湾珍珠奶茶的招牌到东南亚找伙伴,却只想炒短线,收了代理金就不见人影,让许多业者沦为「加盟孤儿」。

「你是台湾人,要来做珍珠奶茶,你们又要来骗钱喔?」郑凯隆说,这是他在当地常听到的抱怨。双方信任低,支票被跳票、店面被抄袭,「每天都很煎熬,在国外打仗没有不辛苦的。」

餐饮业跨足海外市场,常得仰赖当地代理商、加盟商合作,但也处处充满危机。六角国际旗下的茶饮店「日出茶太」,去年因马来西亚代理商採用未经验证的原物料,双方爆发纠纷,六角一夕间解除当地上百家店合约。

「这中间我们沟通很久,但没有共识……开店永远是最简单的,但代理商对品牌的认同和持续发展计画,是最难掌握的。」六角集团董事长王耀辉坦言。

在国外深耕多年的歇脚亭,称自己是「鸭子划水」,选择用 3 招赢得代理商信任。

第一招:设「小总部」
砸钱、砸人,建立互信

第一招,设立「小总部」,比远端监控更有效率。台湾很多餐饮集团释出海外代理权,是先收取所有权利金,接着让代理商到台湾总部受训一个月,随后定期向总部回报经营状况。

长年在外的郑凯隆认为,各地法规和文化差异太大,总部控管不易,为降低风险,他採用的模式是分批收取权利金,让代理商进入门槛降低,也是建立互信。

同时,由台湾总部派驻人力给代理商,成本由歇脚亭负担。「我们是深入当地,要求他们(代理商)在办公室里给位子,我们要进驻该公司至少 3 个月时间。」等于是每个代理商的背后,都有专属的「小总部」。

郑凯隆分析,「我宁可初期砸钱、砸人给代理商,我不计较,也不要之后被一夕毁掉,等店数慢慢做大,我们再赚回来。」

郑凯隆解释,不少台湾业者进入新市场,为了想冲店数选择短期代理合作,但歇脚亭的海外代理权,至少签 5 年到 10 年,进行阶段性收费、订定阶段目标。郑凯隆认为,品牌建立需要时间,即便初期投注成本,但远比事后发现后端营运管理跟不上,还来得划算;更重要的是,双方在这段时间磨合沟通,可避免不必要的资源耗损,或是合约纠纷。

第二招:攻黄金店面
进驻顶级百货成打卡名店

第二招,透过黄金店面建立品牌。对代理商来说,双方坐镇同一办公室,等于直接面对总部,可快速调整当地的产品口味、行销和展店策略,做到因地制宜。

例如在印尼,若是想承租店面 5 年,必须先付 1 年房租、3 个月押金,等于一次付清 15 个月,若是中途想解约,得给付之后所有的租金。「因此想在印尼展店,选址非常重要。」

郑凯隆说,为此双方动员人脉关係,决定从高阶市场切入,直捣黄金店面,之后陆续进驻 Central Park Mall、Neo Soho Mall 等顶级百货,成打卡名店。

第三招:因「国」制宜
捨台湾味,共建后台管理

第三招,不同国家,不同思维。双方一起建立符合当地市场的后端管理系统,包含督导团队、教育中心,此外也有食品中心,检查食材来源。

联发国际总经理赖柏宇认为,双方合作要保有弹性,用代理商角度调整内容。「千万不要用台湾思维去管理代理商,要做到尊重。」例如越南喜欢大店面、装潢得重新设计;又如杯子等塑料进入印尼,关税高达 120%,歇脚亭为兼顾品质并降低进货成本,不惜帮忙找当地供应商合作、签约授权,解决代理商问题。

近 6 年,歇脚亭陆续吸引汶莱王子伊德里斯(A.Nafee’Idris)、印尼食品大厂 Kino Group 主动争取合作,就是看中它与代理商的经营关係。

凭着海外经验,歇脚亭以新面貌回到台湾,一方面升级茶饮,发展餐食等事业体,另一面也经营兴仁花园夜市,未来打算连结海外通路,将台湾小吃输出国际。「有前人铺路,现在台湾美食要走出去,绝对有机会。」郑凯隆说。